Dopo oltre 30 anni di esperienza nel coaching e nell’organizzazione aziendale, ho avuto la fortuna di osservare centinaia di realtà imprenditoriali, ognuna unica nel suo genere. C’è una lezione che non smette mai di confermarsi vera: i numeri, quei dati che guidano le decisioni aziendali, sono sempre il risultato delle persone, non il contrario.

Molte aziende cadono nella trappola di considerare i numeri come entità astratte, lontane dall’impegno umano. Si analizzano bilanci, report di produttività e grafici di vendita, dimenticando che ogni cifra è il frutto di azioni, scelte e comportamenti di persone reali.

Un esempio reale: La trasformazione di un team commerciale

Qualche anno fa, sono stato chiamato a collaborare con un’azienda del settore vendita mezzi agricoli, un pilastro di un gruppo imprenditoriale strutturato. L’obiettivo era chiaro: migliorare i risultati di vendita, che da mesi registravano un calo preoccupante. I numeri erano impietosi, ma analizzarli non bastava. Era necessario capire le dinamiche umane che li avevano generati.

Iniziammo con un’analisi approfondita del team commerciale. Non si trattava solo di valutare competenze tecniche, ma di comprendere le motivazioni personali, la comunicazione interna e l’allineamento con la visione aziendale. Emersero tre problemi principali:

1. Mancanza di chiarezza negli obiettivi: Molti venditori non erano consapevoli degli obiettivi specifici che l’azienda si aspettava da loro.
2. Scarsa collaborazione interna: La competizione interna aveva generato tensioni, riducendo la coesione del team.
3. Motivazione in calo: I venditori si sentivano poco valorizzati, con un sistema di premi percepito come ingiusto.

Lavorammo su questi aspetti con un approccio olistico. Ogni venditore partecipò a sessioni di coaching individuale per chiarire obiettivi personali e professionali, affiancate da workshop di team building per migliorare la comunicazione e rafforzare il senso di appartenenza. Infine, l’azienda introdusse un nuovo sistema di incentivi basato su criteri trasparenti e condivisi.

I risultati: Un cambiamento culturale prima che numerico

In meno di un anno, il team commerciale tornò a registrare numeri positivi. Ma il vero successo non fu solo economico. Il cambiamento culturale aveva creato un ambiente più collaborativo e motivante, dove ogni venditore si sentiva protagonista dei risultati aziendali. I numeri erano cambiati perché le persone erano cambiate.

Lezioni per tutti i leader

Questo esempio sottolinea un punto fondamentale: concentrarsi esclusivamente sui numeri senza guardare alle persone è un errore strategico. I leader devono investire tempo ed energie nel comprendere e sviluppare le dinamiche umane all’interno delle loro organizzazioni. I numeri sono un effetto, non la causa.

Per fare questo, è essenziale:

1. Ascoltare il team: Comprendere le sfide e le aspirazioni personali di chi lavora in azienda.
2. Definire obiettivi chiari e condivisi: Ogni collaboratore deve sapere qual è il proprio ruolo nel successo dell’azienda.
3. Creare un ambiente motivante: Valorizzare il contributo di ogni individuo, promuovendo la collaborazione.

In conclusione, i numeri sono importanti, ma non devono mai oscurare ciò che li genera: le persone. Investire sulle persone non è solo una scelta etica, è una strategia vincente per ogni azienda che mira a risultati duraturi.

Marino Avanzo

Il Metodo